Ein günstiger Zeitpunkt für die Umstände

Wann immer Entscheidungsträger bereit sind, sich mit Ihnen zu treffen, haben Sie einen günstigen Zeitpunkt erreicht. Wenn Sie dann bereit sind, diese Gelegenheit zu nutzen, indem Sie ein gewisses Vertrauen in diese Personen aufbauen, stehen die Chancen gut, dass sie Ihnen genug über sich selbst erzählen, so dass Sie leicht das passende Paket Ihrer Produkte und/oder Dienstleistungen empfehlen können, das ihren ausdrücklichen Bedürfnissen entspricht.

Viele Top-Außendienstmitarbeiter sind der Meinung, dass der Verkauf so gut wie abgeschlossen ist, wenn sie nur einen Termin oder ein Treffen mit einem Entscheidungsträger vereinbaren können. Sie haben das Gefühl, dass ihre potenziellen Kunden ihre Produkte oder Dienstleistungen benötigen müssen, sonst wären sie nicht bereit, einen Termin zu vereinbaren. Die folgende Checkliste wurde entwickelt, um Ihnen zu helfen, das Beste aus einer günstigen Situation herauszuholen und das Vertrauen aufzubauen, das für Ihren gesamten Verkaufserfolg entscheidend ist:

Lächle! Egal, welche Art von Tag du hast, wenn du lächelst, wird es diesen Menschen, mit denen du Kontakt aufnimmst, ein Gefühl der Akzeptanz geben. Es wird dir auch helfen, dich besser an deinem Tag zu fühlen. Kleben Sie ein Smiley-face oder das Wort “smile” auf Ihren Schreibtisch oder Ihr Telefon, um Sie an die Bedeutung eines Smileys auf Ihrem Gesicht und in Ihrer Stimme zu erinnern. Top-Verkäufer nutzen die Technik, um an eine lustige Geschichte oder den neuesten Witz zu denken, den sie kurz vor dem Treffen mit einem potenziellen Kunden gehört haben. Wenn man über die Geschichte oder den Witz nachdenkt, ist man fast sicher, dass man ein Lächeln auf dem Gesicht hat, wenn man zum ersten Mal einen Entscheidungsträger trifft. Achten Sie darauf, dass Sie lächeln, wenn Sie Termine vereinbaren oder eine Verkaufspräsentation durchführen.

Schütteln Sie die Hand Ihres Kunden oder Interessenten. Ein warmer, fester, freundlicher Händedruck trägt wesentlich zum Aufbau einer vertrauensvollen Beziehung bei. Es sagt Ihren Kunden oder Interessenten, dass Sie eine freundliche Person sind und dass Sie sich freuen, sie zu sehen. Wenn Ihr Handschlag schlaff ist, kann er einen negativen Eindruck hinterlassen. Es kann genauso schlimm sein, die Hand eines anderen zu hart zu greifen. Denke daran, dass du nur eine Chance hast, einen großartigen ersten Eindruck zu hinterlassen.

Stellen Sie eine offene persönliche Frage. (Offene Fragen sind erklärungsbedürftig und können selten mit einem “Ja” oder “Nein” beantwortet werden). Psychologen sagen uns, dass, wenn eine Person etwas Persönliches über sich selbst preisgibt, Vertrauen schafft.

Es ist wichtig, dass Sie zu Beginn Ihrer Präsentation die Verwendung offener Fragen üben, um eine kurze Zeit des Small Talk (der potenzielle Kunde, der 80% des Gesprächs führt) zu schaffen. Denken Sie daran, dass Menschen von Menschen kaufen, denen sie vertrauen. Wenn Menschen anfangen, über sich selbst zu sprechen, beginnen sie, eine vertrauensvolle Beziehung mit Ihnen aufzubauen, so dass später, wenn Sie Ihre Produkte und/oder Dienstleistungen besprechen, die Dinge, die Sie sagen, geglaubt werden.

Forschung zeigt, dass Menschen entscheiden, ob sie dem Rat folgen und in den ersten zwei Minuten des Gesprächs von einem Vertriebsprofi kaufen. Indem Sie dem oben beschriebenen Weg folgen, können Sie das Beste aus Ihrem ersten Kontakt machen und jedes Transaktionsgespräch wirklich in einen günstigen Zeitpunkt der Umstände verwandeln (eine Verkaufschance).

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